市场客户分析及客户跟进技巧 - 邦阅-外贸知识服务平台

巴黎人

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  • 今天分享的主题是市场客户分析及客户跟进技巧。

    市场客户分析是市场部的一个重要职责,主要包括以下几个部分:

    业务部门--市场、客户分析:

    产品政策、法规、关税、安全

    物流、种类、时间、费用

    货币稳定性、结算方式

    节假日、工作时间、生活习惯

    气候、宗教、文化、禁忌、性格

    政治、经济、战争、重大活动

    商品偏向、市场购买力

    买家行为数据

    区域采购偏向数据

    市场客户分析及客户跟进技巧

    我们卖产品的时候,需要充分分析客户的需求,帮助客户解决问题,比如一个做水设备的为例,需要构思到以下场景:

    第一步:答应客户,列出流程

    第二步:由第三方机构如中信保做出资信调查及信用评级(800元自己承担)

    第三步:由第三方机构AGS验货,两天,一天是1万2的费用,由客户承担

    第四步:AGS记录与流程发给客户,要求客户提供财产证明与税务

    第五步:客户改变付款方式

    因为涉及到市场与客户分析,就不可避免的需要查询海关数据,在这里也为大家推荐一个各国关税查询软件:

    https://hts.usitc.gov

    接下来的板块主要讲客户的沟通、跟进、维护,主要有以下几个步骤:

    制定相关计划及流程

    结果及改进

    收集客户对企业或产品的反馈信息

    客户档案建立

    客户接行流程

    在客户建档层面,主要有以下几个文件:

    1.客户档案

    2客户个人档案

    3.销售速度档案

    4.竞争对手档案

    而我公司的业务员,一般我会要求具备以下几个文件:

    1.产品FAQ

    2.教训9纠正措施,预防手段)

    3.客户FAQ(价格谈判,结算谈判,品质谈判,交期,市场保护,代理)

    4.事故处理

    5.技巧:比如价格方面,故意报错价的报价方法。每个月要求业务员放一个秘籍

    在与客户沟通的时候,以下几个问题最好不要问到:

    1.你想要什么产品?

    2.你喜欢什么产品?

    3.你有什么样的要求?

    4.你有无样品

    5.你要怎么改?

    6.你的目标价位在哪里?

    7.你需要认证

    8.你要开发票?

    9.你要不要彩盒包装

    10.你要不要木箱包装?

    11.你要工厂价还是FOB

    最后,感谢大家学习我的课程,如果你觉得课程对你有所帮助,你也可以分享给你的好友!

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