外贸销售之如何开发大客户? - 邦阅-外贸知识服务平台

巴黎人

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  • 商场中有一个不变的铁律,那就是顾客价值二八分解现象,对于很多的企业来说,大客户的贡献率是远远大于小客户的,虽然大客户稀少的可怜,但是他们的总价值却在一半以上,甚至会更高,因此,大部分的企业都会无比重视大客户的开发工作,基本上大客户就是业绩的保障。

    大客户如此的重要,各行各业肯定都是想尽了办法来开发,虽然说各有各的手段,各有各的机缘,但是小编在这里还是整理了几个开发大客户的要点及技巧,供各位参考学习。

    1、足够的的客户访问及访谈准备

    大部分的开发不成功被拒绝的原因都是困顿在一个准备不足上面,现在还是有许多的业务员一发现目标客户,立刻就打了鸡血一样的各种接触,抄起电话打过去或者匆匆忙忙发邮件过去,要知道这样没有准备的接触是最容易被客户拒绝的,同时让客户产生了恶劣的印象和防备心理,你辛辛苦苦找回来的客户资源就此浪费了。

    正确的做法自然是在接触之前先大面积的收集客户的资料,客户的各种信息都是对我们有用的,不仅仅是需求信息上面,许许多多的周边信息也能够为我们的基础提供准备基础。在我们收集信息的同时还要不断的模拟接触客户的各种情形,提前做好应对的准备工作,想好客户会提出的各种问题,及一些容易发生争议的焦点,还有退让的时候的底线设置等等。

    准备好了这些东西,我们接触客户的时候才能提高成功率,也提高了我们工作的效率。

    2、成为产品专家很重要

    记得以前看电视的时候,经常看到各种“专家推荐”“某某专家认证”等等的说辞,这种说法现在来说好像嗤之以鼻,但是并不是没有他们的道理。

    大客户对于我们的业务销售的一个基本要求就是要“懂”产品!大客户对于产品专业度是有很高的要求的,业务员如果不够了解自己的产品,在与客户问答的时候就很容易被客户发觉,一旦客户觉得你不够专业,那你和客户之间的生意基本就算是完了。

    对于专业人士的依赖是人的本性,客户也是如此的,我们需要努力做好产品的熟悉工作,包括生产的流程及生产问题、技术难点等等,营造自己专业人士的身份。

    外贸销售之如何开发大客户?

    3、提供客户想要的价值

    如果你能为客户提供价值,客户可以接纳你,如果你能提供客户想要的价值,客户会找上你,如果你能提供客户想要却绝无仅有的价值,客户就非找你不可了,就像是很多的垄断企业一样,他们提供的东西是独一无二的,没人可以替代,所以他们也不必苦心积虑去寻找客户,而是客户去找上他们。

    我们的产品是价值,我们的服务也是价值的一部分,只有我们的总体价值越大,客户选择我们的几率也就越大,不要轻视服务的部分,有需要的客户是需要这部分价值的,虽然没有这部分的价值不会影响客户的生意,但是绝对会影响你的生意。

    4、重视刺探竞争对手

    很多时候不是客户不接受你,而是他选择了比你更好的竞争对手,当我们没有变得更好的目标的时候,完全可以学习竞争对手的手段,当我们能够把竞争对手吸引客户的手段学到手,同样能够增加我们开发大客户的几率。

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